А у вашей собаки есть дом?

 РЕШАЕМ БИЗНЕС-КЕЙС

«ОПОРА» продолжает знакомить своих читателей с участниками и экспертами кузбасского молодежного проекта «Ты – предприниматель!»

Месяц назад Кемеровский региональный ресурсный центр и кемеровская компания «Бизнес-Аналитик Групп», которым департамент молодежной политики и спорта Кемеровской области доверил администрирование этого проекта, объявили конкурс на самые лучшие, оригинальные ответы на вопросы первого теста и решения бизнес-кейсов. Определять, чьи ответы лучше или оригинальней, будут успешные бизнесмены, изъявившие желание стать спонсорами этого конкурса. Награждение тех, кого они назовут победителями, состоится 24-25 ноября на молодежном форуме «Старт-2011» в Кемерове.

В конкурсе 13 номинаций, 4 из них носят названия вопросов из тестов первого отборочного тура, 9 — названия бизнес-кейсов, которые решали успешно перешедшие на второй тур.

Среди номинантов конкурса 20 молодых людей, чьи решения 5-го кейса с загадочным названием «Собачьи будки», по мнению организаторов, достойны быть отмеченными спонсорами. Мы выбрали из этих 20 только 2 решения. Но лишь из-за недостатка газетной площади. И все-таки интересно: совпадет ли наш выбор с выбором спонсоров? Как они оценят маркетинговые ходы, предложенные будущими предпринимателями?

Кейс 5. Собачьи будки (для групп 1, 2, 3,4)

Идея «будочного» бизнеса возникла в процессе размышлений о том, как загрузить имеющийся деревообрабатывающий цех, — просто продавать вагонку оказалось невыгодным. Специалисты компании стали изучать рынки, перебирать варианты. От производства каких-то видов продукции отказались — слишком сильна конкуренция. А вот будки и вольеры для собак показались привлекательным товаром. «У меня есть собака, но мне раньше никогда не приходило в голову, что вольер и будку для нее можно купить,— говорит владелец компании.— Люди делали такие вещи сами или просили знакомых умельцев».

Предприниматель не скрывает, что в свое время модели вольеров и будок во многом скопировали у немцев. В Германии, США, Великобритании и в других странах уже давно есть компании, предлагающие подобные товары, многие из них работают уже более четверти века. «Те, кто живет в собственных домах, имеют охранную собаку, и просто так гулять ее по двору никто не выпустит. Посадите собаку на цепь рядом с будкой, и вы получите злобное существо. Кроме того, и цепь, и ошейник могут порваться. Заботливые хозяева строят для животного вольер, то есть ограждают пространство, в котором собака может свободно передвигаться», — говорит предприниматель.

Дешевые вольеры обычно делают из сетки-рабицы, но это вредно для собачьих зубов — пес пытается рвать сетку и скалывает зубы. Кроме того, сетка – не самое надежное ограждение. В компании используют в производстве вертикальные металлические трубы. «Вольер бывает с крышей и открытый, с дощатым или бетонным полом. К его стенкам крепится кормушка, в которую можно, не открывая вольера, поставить миски с водой и едой. Есть также дверь, открывающаяся внутрь, чтобы собаку можно было выпустить на прогулку»,— описывает предприниматель свою продукцию.

В теплом климате собаке достаточно крыши над головой, в холодном нужна еще и будка, поэтому клиенты часто заказывают сразу комплект. Стандартные будки — это «коробочный» продукт, их сборка не требует специальной квалификации. Поэтому после оплаты счета можно выслать изделие в разобранном виде в любой регион с помощью экспедиторской компании, а доставку заказчик оплачивает уже сам. Только доставка в дальние регионы стоит иногда больше, чем сам продукт. Поэтому оптимальная география сбыта – Сибирь.

В среднем вольер обходится владельцу животного в 25–30 тыс. руб. Стоимость будки — от 4 до 9 тыс. руб. в зависимости от размера.

Задача: как найти каналы для продажи продукции? Как организовать маркетинг и сбыт?

Андрей Важдаев. Группа 1. г. Юрга:

Сразу договоримся, что за указанную стоимость наша продукция имеет довольно высокое качество и ориентирована в основном на обеспеченных покупателей, имеющих в собственности свой личный дом, коттедж или загородную дачу. Тем самым мы сразу определили свою рыночную нишу, на которую и направим все свои маркетинговые и сбытовые усилия.

Теперь стоит определить основные каналы продвижения и сбыта.

Первый канал больше знаковый, чем денежный – участие с выставочными образцами своей продукции на специализированных мероприятиях – собачьих выставках, выставках товаров для животных и т.п. Данные мероприятия помогут заявить о себе и начать формировать общественное мнение о необходимости приобретения собачьих будок для своих питомцев. На этих мероприятиях можно сразу принимать заявки и предоплату от новых покупателей.

Второй канал – у себя на предприятии выстроить небольшой «собачий городок» из выпускаемой продукции. В этом городке «поселить» бродячих собак из приюта, причем на сам процесс «переселения» пригласить телевидение и общественные организации по защите животных. Такой ход позволит, во-первых, привлечь внимание к своей компании, во-вторых, показать социальную направленность ее деятельности, в-третьих, устроить демонстрацию в действительности своей продукции. После открытия городка можно приглашать в него экскурсии из детских садов и школ с возможностью детям пообщаться с собаками, живущими в комфортных условиях. Без сомнения, дети обязательно расскажут своим родителям о том, что они увидели, и покажут сделанные фотографии. С большой долей вероятности ряд родителей захотят обустроить вольер для своей собаки или сразу приобретут своему чаду и собаку, и будку с вольером.

Третий канал – активное взаимодействие со строительными компаниями и их представителями, которые занимаются строительством малоэтажного и коттеджного жилья. В построенных ими поселках можно обустроить несколько домов своей продукцией (на льготных условиях для первых покупателей), тем самым привлекая внимание к своей компании их соседей по поселку. Было бы неплохо договориться с проектными организациями, чтобы они в свои типовые проекты малоэтажных домов сразу включали будки и вольеры.

Четвертый канал – стать спонсором одного-двух животных в зоопарках крупных сибирских городов, построив вольер. Это наравне со вторым каналом продвижения продукции позволит привлечь внимания детей, а через них и внимание их родителей. В рамках данного канала можно еще подключить общественные организации по защите животных с основной идеей, что «обустройство достойных условий жизни вашей собаки – это естественный поступок для человека по отношению к своему домашнему питомцу».

Пятый канал – активное взаимодействие с государственными и частными ветеринарными учреждениями, лечебницами и клиниками. В качестве спонсорской помощи им можно помочь в обустройстве кабинетов для приемов больных собак, проводить семинары на темы, связанные с защитой здоровья собак с помощью вольеров и будок. Возможно вознаграждение ветеринарных врачей как «агентов влияния» за направление к нам в компанию новых покупателей нашей продукции.

Маркетинговые акции необходимо проводить в рамках вышеописанных каналов. Основной акцент во всех мероприятиях и акциях необходимо в отношении заботы и любви к собакам. В рекламных материалах необходимо снимать такие породы собак, которые сами говорят о крепкой семье, любви к своим хозяевам и т.п. – сенбернары, ретриверы и др. Так как изначально в качестве основных покупателей мы выделили людей обеспеченных, то и реклама должна публиковаться в хороших местных бизнес-журналах и гламурных изданиях, возможно проведение небольшой телевизионной кампании.

Сбыт в основном должен быть построен на обработке поступающих заявок по телефону и Интернету и отправке продукции в адрес покупателей. Хорошим шагом будет налаживание деловых контактов с оптовыми покупателями и региональными дилерами, которые будут самостоятельно продвигать нашу продукцию в своих регионах.

Кирилл Ваулин. Группа 3, г. Новокузнецк:

Предположим, что моя компания находится не в Сибири, и у нее есть свой сайт, на котором можно сделать заказ (Так как я заканчиваю факультет ИТ, то сайт будет). Заказ поступает -> обрабатывается -> товар проверяется и высылается курьерской службой. Чтобы мои будки и вольеры покупали, необходимо:

1. Договориться с владельцами других сайтов схожей «собачьей» тематики об обмене баннерами. Обмен баннерами – это вид интернет-рекламы, за который платить совершенно не нужно. Мы помогаем кому-то, и кто-то поможет нам. Т.е. на нашем «будочном» сайте будет баннер компании, которая, например, производит ошейники для собак, следовательно, на их сайте будет баннер нашей фирмы. Таким образом, посещаемость сайтов увеличивается. Можно размещать несколько баннеров, и наш сайт увидят многие.

2. Запустить рекламу в социальных сетях. Без этого сейчас никуда. Рекламироваться сайт нашей компании будет не среди всех людей, а только которых мы сами выберем. Социальные сети поддерживают такую функцию. Т.е. мы выбираем пол, возраст, место проживания людей, и только потом именно эта группа людей увидит нашу рекламу. Например, соцсеть «Вконтакте» просит 50 копеек за одного человека, перешедшего по рекламной ссылке. Нам не нужны дети. Целевой группой будут люди от 25 до 60 лет, проживающие в Сибирском регионе.

3. Нанять торговых агентов (дистрибьюторов), которые будут получать процент с продажи нашей продукции. Я думаю, это отличный способ продать наш товар.

4. (Предположим, мы заработали денег и теперь можем позволить себе более дорогостоящую рекламу). Обратиться в местные рекламные агентства. Заказать промо-акцию с презентацией товара, раздачей листовок, разговорами о том, что именно наши будки стоит покупать по возможным причинам можно именно в рекламном агентстве. Также за определенную плату можно заказать себе рекламные щиты. Если их установить в частных секторах, где наш товар необходим, то люди сами увидят наши товары и заинтересуются ими.

5. Заказать рекламу на радио и по местному телевидению. Я думаю, это самая дорогая реклама, и на нее надо сначала заработать.

В будущем не помешало бы открыть офисы в тех городах, где наш товар продается.

Такой последовательностью действий мы создадим себе каналы продажи наших товаров.